In sintonia, anzi “connessi” col distributore

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Il traguardo dei 30 anni di attività tagliato nel 2016 coincide con lo start di un progetto volto al presidio del mercato delle elettroforniture che comincia a dare riscontri concreti: Techno, fondata e diretta dalla famiglia Galli, si colloca infatti nel mercato della distribuzione di materiale elettrico come fornitore di soluzioni per la connessione elettrica, soprattutto per applicazioni a elevato contenuto tecnico

Là dove vigono severe specifiche in termini di grado di protezione dagli agenti atmosferici e dalle polveri, per l’immersione continua in acqua, per l’affidabilità e per le caratteristiche elettriche e termiche dell’impianto, si collocano le soluzioni di Techno. I prodotti dell’azienda italiana garantiscono infatti la protezione della connessione dagli agenti esterni fino al grado IP66/IP68/IP69K in quanto sono impenetrabili dalle polveri e dall’acqua, anche in immersione continua. Abbiamo parlato con Luca Galli, responsabile commerciale e marketing di Techno.

Volendo fare un primo bilancio dell’esperienza nel settore della distribuzione di materiale elettrico?

Nella prima fase abbiamo costituito una rete di agenzie plurimandatarie specializzate e con forti relazioni storiche con grossisti e distributori, dando contestualmente luogo ad una serie di attività e incontri volti a presentare la realtà e l’offerta Techno. È un lavoro che ha dato degli ottimi risultati in termini di visibilità e che proseguirà nel 2018 con i primi risultati di volume molto promettenti. Oltre che ai principali player del settore, ci rivolgeremo ai distributori di media e piccola dimensione, anch’essi capaci di esprimere del valore aggiunto.

Quali opportunità intravedete nel rapporto con le PMI distributrici?

Molte di queste realtà sono propense a investire in settori ad alto tasso di specializzazione, che difficilmente un grande distributore gestisce, e a selezionare attentamente i fornitori con cui condividere progettualità. Non dimentichiamo poi la conoscenza del territorio in cui operano e l’elevata fidelizzazione dei clienti in virtù del servizio che garantiscono.

Le collaborazioni già in essere stanno dando riscontri in termini di volumi e contatti?

Sebbene presenti nel canale delle elettroforniture da appena ventiquattro mesi, diversi partner hanno già effettuato riordini di articoli che avevano stoccato a magazzino. Per sostenere il trend e stimolare ulteriormente il loro sell-out, abbiamo in essere delle attività di formazione e delle iniziative promozionali che permettano non solo di presentare le nostre soluzioni all’installatore, ma anche di fargliele provare in prima persona.

Luca Galli, responsabile commerciale e marketing di Techno “..Sebbene presenti nel canale delle elettroforniture da appena ventiquattro mesi, diversi partner hanno già effettuato riordini di articoli che avevano stoccato a magazzino. Per sostenere il trend e stimolare ulteriormente il loro sell-out, abbiamo in essere delle attività di formazione e delle iniziative promozionali”

Insomma, il grossista funge da collettore per tutte le attività commerciali e marketing..  

L’andamento di questo settore, nel quale siamo ancora da poco tempo, ci dice che la reperibilità del prodotto nel punto vendita e al giusto prezzo è indispensabile: il grossista è pertanto un interlocutore insostituibile. Soltanto lui può assicurarci la capillarità necessaria per fornire un elevato livello di servizio nei confronti dell’installatore, che diventa a sua volta sempre più esigente. La fascia di prezzo in cui si posiziona il prodotto Techno è del resto molto competitiva. Anzi, in virtù della qualità percepita e della capacità di soddisfare specifiche esigenze applicative attraverso soluzioni custom made, l’installatore gli assegna un valore spesso superiore al prezzo effettivamente corrisposto.

Quali risorse e strumenti mettete a disposizione della forza vendita dei grossisti partner, oggi?

Nell’ultimo anno abbiamo arricchito le informazioni presenti nei listini Metel e predisposto strumenti che facilitino la vendita e l’assistenza. Mi riferisco ad esempio ai dispenser a forma di connettore, che abbiamo cominciato a fornire ai partner a partire dallo scorso aprile, e al restyling degli imballi: oltre a riportare i principali parametri richiesti dai grossisti, le nuove confezioni forniscono indicazioni applicative sull’articolo e lo rendono tracciabile tramite codice EAN e arricchito di contenuti tramite accesso con QR CODE. Inoltre, avendo notato che i venditori tendono a navigare sul nostro portale in cerca di risposte per i clienti che si presentano al banco, stiamo lavorando per renderlo ancora di più uno strumento di configurazione rapida dei prodotti e di facile reperibilità di informazione. In una prospettiva più ampia, stiamo rinnovando la documentazione tecnica e la comunicazione affinché non sia esclusivamente incentrata sul prodotto, ma anche sui servizi e sulla consulenza qualificata.

Si sottolinea ripetutamente il valore della formazione. Cos’è per voi?

Da oltre trent’anni sviluppiamo soluzioni di connessione elettrica per settori specifici: per l’illuminotecnica, ad esempio, lavoriamo a stretto contatto con i costruttori di apparecchi. Quest’approccio ci porta a esaminare approfonditamente tutte le esigenze che sorgono durante l’installazione, le quali possono essere soddisfatte soltanto attraverso prodotti affidabili. Di conseguenza, riteniamo che la formazione del personale di vendita dei grossisti – dai banconisti ai venditori esterni – debba essere ampia e profonda: non solo caratteristiche tecniche, ma anche temi come la corretta esecuzione di un’installazione o la sicurezza di una connessione.

Sono cose che raramente vengono approfondite..

Nel caso di un apparecchio d’illuminazione in esterno, drenaggio, tipologia di cavi da utilizzare, posizionamento dell’apparecchio ed elementi di connessione sono temi su cui c’è molto da sapere. Oggi non basta un connettore IP68, vale a dire protetto in caso di immersione in acqua: serve qualcosa che garantisca un livello costante di prestazioni nel tempo in quanto resistente ad acqua, polveri, differenze di temperatura, agenti atmosferici e altro ancora. In tale ottica, dallo scorso mese discutiamo di questi temi anche negli incontri con gli installatori nei vari punti vendita dei nostri clienti grossisti.

Produrre tutto internamente vi aiuta ad anticipare le necessità che emergono direttamente sul campo?

Ciascun prodotto Techno nasce nella nostra sede di Guanzate (Como), dove sono integrate tutte le competenze e le tecnologie che ne permettono lo sviluppo. In particolare, la fase di miglioramento continuo ci permette di intervenire tempestivamente e in tempo reale sul progetto, sulle attrezzature, sulle tecnologie realizzative e sulle fasi produttive. Il team commerciale, l’ufficio di R&D e l’ufficio di qualità interagiscono continuamente allo scopo di risolvere qualsiasi problema e condividono gli input che raccolgono sul campo per migliorare tutte le fasi del progetto stesso. Gli stampi vengono costruiti, manutenuti e migliorati internamente, nel giro di pochi giorni. A differenza di altri produttori, non abbiamo dislocamenti che incidono sul time-to-market.

E questo approccio vale a maggior ragione per i progetti personalizzati.

Sì, in quanto siamo nati come produttori di connessioni elettriche sulla base di specifiche dei clienti, che erano noti produttori di elettrodomestici e di elettronica. Facendo leva su quest’esperienza, oggi mettiamo la nostra capacità di ascolto e gestione di progetti personalizzati a disposizione delle aziende che hanno la necessità di risolvere esigenze specifiche nell’ambito delle connessioni. Siamo in grado di supportarle sia dal punto di vista progettuale che per la produzione vera e propria di articoli in plastica, inclusi test di laboratorio e controlli di qualità avanzati.

(testo e video di Stefano Troilo)

 

Guarda il nostro video!

 

STOP ALLA CONDENSA CON SOLUZIONI AD ALTA AFFIDABILITA’ NEL TEMPO

Una specifica tecnologia di co-stampaggio per installazioni impermeabili all’acqua e alle polveri (IP66/IP68/IP69K) abbinata ad una speciale barriera interna contro l’umidità, rendono le soluzioni di connessione xDRY® altamente affidabili per installazioni in ambienti gravosi e resistenti alle penetrazioni di umidità dal cavo per effetto della capillarità. In particolari condizioni ambientali (come differenze di temperatura e pressione tra l’interno e l’esterno della lampada) l’accumulo di condensa all’interno del cavo può generare malfunzionamenti alle apparecchiature elettriche. Spesso, la ventilazione dell’apparecchio non è possibile, soprattutto se in presenza di acqua, detriti e spazi molto ridotti. La connessione elettrica è in questo caso l’elemento fondamentale per garantire l’affidabilità del sistema. Techno punta su materiali e tecnologie produttive di eccellenza e sottopone i prodotti a stress secondo parametri di prova superiori alle richieste normative. Questo consente di ottenere elevatissime resistenze meccaniche, all’umidità, acqua, polveri e aggressivi chimici. I materiali termoplastici utilizzati sono PA66, GF, UL94, V0/V2 (f1 – UL 746C) certificati con carta gialla e rispondenti ai più stringenti requisiti normativi Europei e Americani (UL/CSA).

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