Sempre in cammino sulla strada dell’evoluzione

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Continuando una storia di innovazione lunga più di 125 anni, oggi ABB sta scrivendo il futuro della digitalizzazione industriale e guidando la quarta rivoluzione industriale ed energetica.

La divisione Electrification Products di ABB è attore tecnologico di punta e all’avanguardia nel mercato dell’elettrificazione con una gamma completa di prodotti in tutti gli ambiti di attività: industriale, automazione e residenziale. Oltre a grandi novità per il settore residenziale e le altre aree di attività che riguardano il controllo e l’avviamento delle macchine, lo storico “core business” ABB è rappresentato dalle applicazioni industriali, come l’intera gamma delle apparecchiature elettriche, dagli interruttori modulari scatolati e aperti fino ad arrivare alla Media Tensione e ai relativi quadri.

Risponde alle nostre domande Paolo Baroncelli, Marketing Manager della divisione Electrification Products di ABB.

Su quali novità tecnologiche state puntando per differenziarvi dai vostri competitor?

«Sempre più i nostri prodotti sono digitali dalla nascita e integrano al loro interno tutte le tecnologie dell’Industry 4.0. Nella piattaforma ABB AbilityTM sono riuniti prodotti, sistemi e soluzioni nostri e delle altre divisioni del Gruppo che, grazie alla sensoristica intelligente, all’interconnessione, alla comunicazione e all’utilizzo del cloud offrono ai clienti innovativi servizi a valore aggiunto in modo semplice e accessibile. Ne è un ottimo esempio il nuovo ABB AbilityTM Electrical Distribution Control System (EDCS), lanciato recentemente con una serie di iniziative sul territorio rivolte a installatori, progettisti e utenti finali. La piattaforma ABB AbilityTM, che comprende oltre 180 sistemi e soluzioni e si avvale dell’esperienza maturata grazie all’enorme base installata a livello mondiale, è senza dubbio un forte elemento di differenziazione rispetto ai nostri competitor».

Paolo Baroncelli, Marketing Manager della divisione Electrification Products di ABB “..I distributori abilitano una parte molto importante del nostro business: aumentano le nostre opportunità e sostengono con competenza ed esperienza la vendita di moltissimi nostri prodotti”

Qual è la vostra filosofia rispetto all’innovazione e al design?

«L’innovazione fa parte del nostro DNA, è un pilastro del nostro modo di posizionarci sul mercato. Come ABB siamo sempre stati all’avanguardia in molti campi, spesso con soluzioni pionieristiche  poi diventate standard nei diversi mercati. Lavoriamo su tecnologie complesse e le incorporiamo nei nostri prodotti per offrire ai clienti vantaggi che li aiutino ad affrontare in modo efficace ed efficiente le loro sfide e a risolvere i loro problemi. E, come dimostra quanto dicevo di ABB AbilityTM, lo facciamo con l’obiettivo di rendere il nuovo mondo dell’industria 4.0 accessibile a tutti. In sintesi, ABB significa innovazione. Quanto poi al design, è un’area su cui siamo fortemente focalizzati, sia che intendiamo il termine nella sua accezione più estetica, sia che lo vediamo nel senso più vasto di progettazione. Nel primo caso posso citare la nostra ultima serie civile ‘Chiara Xite’, con placche in alluminio anodizzato estremamente curate e allineate ai più recenti trend. Da quando siamo entrati nel settore residenziale – apro qui una parentesi – abbiamo profuso un impegno costante e crescente, fino a farlo diventare una delle nostre principali direttrici di sviluppo per il futuro, come dimostrano il videocitofono ‘Welcome M’, il primo con display a colori touchscreen che fa anche la foto della chiamata senza risposta, oppure i nuovi sistemi di antifurto, oltre naturalmente alle varie serie civili e alle soluzioni per la “smart home”. Nel secondo caso, fin dalle prima fasi di studio dei prodotti la nostra R&D e la nostra progettazione si concentrano sull’utilità funzionale e sulla facilità d’uso, come per i nostri quadri elettrici di dimensioni sempre più compatte, che fanno risparmiare prezioso spazio ai clienti, oppure l’introduzione su alcuni nostri interruttori aperti di display a colori touchscreen, che semplificano in modo significativo il loro utilizzo. È l’interazione stessa fra uomo e macchina che è “disegnata” fin dall’inizio della vita di un nuovo prodotto o sistema ABB».

Il sistema ABB AbilityTM Electrical Distribution Control System (EDCS) permette di gestire i consumi energetici di un impianto elettrico attraverso il cloud, interfacciandosi direttamente tramite sensori con i prodotti installati sul campo, come interruttori scatolati, aperti, multimetri, interruttori di media tensione e così via.

Quali strategie commerciali avete attuato nei confronti del trade?

«Ormai da qualche anno abbiamo organizzato la nostra rete di vendita in base ai diversi business – industriale, residenziale, automazione – al fine di garantire la massima specializzazione delle nostre persone: il tutto per fornire il necessario supporto tecnico e un forte sostegno della domanda a valle dei grossisti, per aumentare i loro flussi di vendita. Abbiamo quindi riclassificato il nostro portafoglio raggruppandolo per prodotti che vanno in applicazioni simili o che sono venduti a clienti simili. I grossisti si trovano a gestire un grande catalogo, che ovviamente non comprende solo ABB, e siamo convinti che questo approccio specialistico vada incontro alle loro esigenze operative e possa anche aiutarli a “spingere” la vendita dei nostri prodotti».

La serie civile Chiara Xite, con placche in alluminio anodizzato estremamente curate e allineate ai più recenti trend, coniugano bellezza, raffinatezza e accessibilità economica

 

Come si caratterizza la presenza dei vostri prodotti presso i punti vendita?

«I nostri prodotti sono presenti in tutti i punti vendita in funzione delle loro specificità, quindi del segmento in cui lavorano, e in funzione anche della rotazione.

Ovviamente, prodotti a più elevata rotazione ci sono sempre presso i nostri grossisti e nei punti vendita, mentre altri vengono ordinati su commessa. Nel corso dell’ultimo anno ci siamo anche impegnati per specializzare determinati punti vendita, per esempio quelli più attivi nel residenziale, garantendo la disponibilità dell’intera nostra gamma destinata a quel settore ed effettuando varie attività promozionali per incentivare le vendite. Proprio negli ultimi mesi, inoltre, abbiamo avviato un’iniziativa di digitalizzazione delle vendite legata ad attività di promozione e marketing digitale geolocalizzato sui punti vendita. In altre parole, utilizzando tecniche di marketin

digitale, veicoliamo ai clienti-installatori le nostre promozioni di prodotto oppure le offerte di vantaggiosi accorpamenti di più prodotti che sono attive presso determinati punti vendita scelti di volta in volta, in funzione del loro specifico potenziale sui clienti oppure del materiale che abbiamo a stock. Anche in questo campo innoviamo al fine di aiutare i partner-grossisti a vendere»

 

 ABB e il canale distribuzione

«Fiducia e piena collaborazione. Vediamo un’assoluta complementarità tra noi e la distribuzione, che nella catena del valore ha un ruolo fondamentale, forte della sua capillarità e delle sue capacità logistiche, di servizio e di supporto a clienti installatori che sono sparsi sul territorio. I distributori abilitano una parte molto importante del nostro business: aumentano le nostre opportunità e sostengono con competenza ed esperienza la vendita di moltissimi nostri prodotti. Noi ci impegniamo con una molteplicità di iniziative a rendere più semplice, efficace e redditizio il loro lavoro»

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