PMI Piccola & Media Impresa - EMA Cereda

Quattro generazioni tra passione ed energia

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La E.M.A. Cereda taglia il suggestivo traguardo dei novant’anni di attività. Nel segno della continuità di famiglia, ha vissuto molte delle grandi trasformazioni del Novecento.

La lunga storia dell’azienda di Agrate si riflette nella sua stessa denominazione sociale, che riporta le iniziali di Edoardo e Mario Cereda,  – i quali ricevettero il testimone dal fondatore Giuseppe negli anni Trenta – più quella dello stesso Antonio, subentrato nel 1977. E oggi Antonio Cereda è al timone di una realtà giunta alla quarta generazione, con i figli Giacomo e Chiara ad affiancarlo nell’organigramma societario con precise deleghe decisionali e operative. Le sue parole ripercorrono in sintesi un percorso lungo e appagante, nel quale le difficoltà contingenti sono sempre state superate lavorando con metodo, oculatezza, etica.

Come ha visto evolversi il mercato, in tutti questi anni?

Personalmente ne sono testimone a partire dal 1972 quando, sulla scia del boom economico che tantissime realtà hanno conosciuto, la nostra era un’offerta generalista rivolta alle famiglie. Poi maturò la presa di coscienza che il tessuto connettivo locale di piccole e medie industrie avesse bisogno di un servizio specifico per le loro esigenze. Così, terminata anche la spinta dell’edilizia, durante gli anni Novanta il classico elettricista cominciò a perdere rilevanza nel nostro business, rispetto ai manutentori in ambito industriale. Ed essi rappresentano a tutt’oggi la gran parte dei clienti. La cosa ci ha portato a creare una forte fidelizzazione nei loro confronti ma, in compenso, a crescere poco in termini di volumi. Dal 2010, a seguito della crisi, abbiamo lavorato sull’efficienza dei processi, selezionato i clienti in base alla loro solvibilità e introdotto il pagamento a breve termine oppure anticipato. Non abbiamo mai licenziato nessuno e oggi il fatturato è in ripresa.

Una immagine d’epoca: a destra, Antonio Cereda

Il vostro metodo di lavoro si è a sua volta trasformato o specializzato?

Abbiamo sviluppato un modus operandi coerente, che ritengo ancora migliorabile. Ma non ci definiamo specialisti in senso stretto in automazione, domotica o altre tecnologie. Piuttosto, siamo molto bravi nel fornire prodotti dal difficile reperimento a fronte di prezzi concorrenziali e tempistiche ottimali. Questo comporta una certa frammentazione in termini di fatturati per ciascun fornitore, ma allo stesso tempo ci permette di dare al cliente esattamente quello che chiede, senza forzature. Siamo in grado di acquisire lavori interessanti avendone la capacità tecnica, gestionale e anche finanziaria, ma non intendiamo strutturarci per farne il core business. In termini calcistici, potremmo paragonarci a una buona squadra provinciale che, sulla partita secca, è in grado di giocarsela con una compagine più blasonata.

E i clienti, naturalmente, apprezzano molto questa flessibilità.

Certo. A differenza dei grandi distributori che gestiscono un proprio catalogo e determinati marchi, oltre i quali non vanno, noi siamo piuttosto abili nel reperire ciò che cercano sia sul mercato italiano che all’estero, se necessario. D’altronde, alcuni produttori hanno delegato la definizione delle strategie commerciali ai propri funzionari sul territorio o addirittura alle agenzie, dando loro una discrezionalità inedita. Non accade sempre ma, quando succede, questi ultimi trovano più comodo raggiungere i propri target con un “big”, trascurando piccole realtà con le quali potrebbero svolgere un lavoro altrettanto ottimo.

Nei vostri clienti-tipo, l’installatore tradizionale resta sempre in minoranza?

Sì, in quanto questi decidono soprattutto in base al prezzo. Su offerte di appena 3 voci, ci è capitato di vedercene confermate soltanto 2, proprio in virtù della ricerca esasperata dello sconto. In ambito industriale questo non accade. A oggi, abbiamo ordini per consegne programmate fino all’autunno.

I vostri progetti per il futuro?

Vorremmo potenziare la comunicazione. Realizziamo già volantini monomarca o monoprodotto e aggiorniamo regolarmente il nostro sito internet. Ma talvolta non basta, poiché diversi clienti non sono ancora avvezzi a usufruire di questi mezzi. Eppure la rete ha potenzialità straordinarie, che cercheremo di sfruttare per far percepire al territorio il valore che oggi siamo in grado di offrire.

(Stefano Troilo)

 

Denominazione e forma giuridica: Srl

Anno inizio attività: 1927

Sede: Agrate Brianza

Punti vendita: 1

Fatturato: 6 milioni di euro

Dipendenti: 20

Fondatore: Giuseppe Cereda

Generazione: quarta

 

IL FATTURATO PER MERCEOLOGIE

 Materiale elettrico tradizionale 40%

Componenti per automazione industriale 42%

Illuminotecnica    15%

Domotica      3%

 

IL CLIENTE TIPO

Industrie: 35%

Manutentori industriali: 30%

Installatore: 20%

Enti: 15%

 

ORGANIZZAZIONE E METODO

Competenze: in E.M.A. Cereda, ciascun addetto alle vendite ha competenze specifiche e si occupa della propria area d’interesse: clienti direzionali, enti (con disbrigo delle relative pratiche), alberghi e ospedali, automazione, impiantistica industriale.

Formazione: molte iniziative vengono organizzate direttamente in sede, con il supporto dei fornitori. “Ma la formazione è anche quella che si ottiene con la volontà di apprendere e migliorarsi, applicandosi quotidianamente sul campo e confrontandosi con le esigenze del cliente”, spiega Antonio Cereda.

Delega: Chiara e Giacomo, figli di Antonio Cereda e soci dell’azienda di famiglia, hanno deleghe decisionali e operative. Partecipano inoltre alle attività di Fegime Future, insieme ad altri giovani imprenditori europei. “Questo scambio è sempre positivo e fruttuoso, ed è uno dei motivi per cui è opportuno far parte di un consorzio. Il confronto umano è basilare e assicura un ritorno superiore a qualsiasi condizione commerciale”, prosegue Cereda.

 

 

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