Scenari - Elex Italia

Lo stato di salute della distribuzione

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Aldo Zanier, consulente ELEX Italia.

Le evidenze di un benchmarking che sa di vero e proprio “check-up” per le imprese del settore.

“Il nostro si direbbe un mercato ingessato oppure ‘maturo’, nel quale non si va da nessuna parte restando da soli. Questo è vero a maggior ragione oggi, viste le concentrazioni e la globalizzazione cui stiamo assistendo”. E’ questa la premessa di Aldo Zanier, storico consulente di Elex Italia, nel commentare il benchmarking che il principale consorzio italiano effettua dal 2006 sui bilanci dei grossisti di materiale elettrico. I risultati, come di consueto, sono stati illustrati in occasione della convention fornitori di gennaio.

Numeri. Nel 2006, il comparto italiano della distribuzione di materiale elettrico valeva 5.300 milioni di euro, nel 2015 4.200 mio€. Siamo passati dalle 162 società di capitali prese in esame nel 2006 alle 93 del 2015. In pratica, si sono persi il 20% del valore e il 43% delle aziende. Di questo campione, la più grande fattura oltre 400 milioni, la piccola circa 3 milioni. Sono venute meno soprattutto le realtà più piccole, sebbene non manchi qualcuno di dimensioni maggiori. Nel 2015 le vendite sono aumentate del 9.6%, gli acquisti anche.

Bilanci. C’è chi sostiene che i bilanci possano mentire. Può accadere una, due, anche tre volte. Ma il redde rationem alla fine arriva sempre. Per questo, non vanno mai sottovalutati.

Progetti. Da sempre sostengo la necessità di stabilire dei budget e stilare progetti di lungo termine. Non si può lavorare senza un minimo di progettualità e sperare che tutto vada sempre bene. Ma purtroppo è quel accade nel nostro Paese. Si vive senza progetti, alla giornata. E la giornata diventa sempre più difficile.

Incassi. Nel 2015 il distributori hanno ridotto di 7 giorni i tempi d’incasso dai clienti rispetto all’anno precedente. La cosa non va sottovalutata: significa aver recuperato centinaia di migliaia di euro. Per i pagamenti ai fornitori, si è passati da 81 a 80 giorni: non un aumento indiscriminato, ma una riduzione di quel tanto che basta.

Rotazione. Sugli indici di rotazione degli stock, fortemente condizionati dal valore delle vendite, non è successo nulla di significativo: da 4.5% a 4.4% in un anno. Va detto che nelle grandi aziende questo indice può arrivare all’8%, mentre per le piccole il 2% è ritenersi comunque soddisfacente.

Margine. Per la distribuzione è la differenza tra le vendite e il costo del venduto. L’industria lo calcola diversamente e lo chiama valore aggiunto, ma è la stessa cosa. Nel 2015 è calato di 0.7 punti. Forse perché abbiamo venduto un po’ di più ma diminuito il prezzo di vendita? Oppure perché è cambiato il mix delle vendite? Da un anno all’altro, quest’ultimo fattore è in grado di influenzare i margini.

Matematica. I costi del personale passano dall’11.7% all’11.3%: 0.4 punti in meno. Forse abbiamo licenziato molto? No. Al crescere del denominatore, il numeratore si abbassa in maniera meno che proporzionale. E’ una questione matematica.

Costi generali. I costi del funzionamento delle nostre aziende scendono dal 10.8% al 10.2%. Abbiamo guadagnato 0.6 punti non solo perché sono venuti meno i costi che era possibile tagliare, ma probabilmente anche per un efficientamento generale delle aziende del settore.

Costi totali. Rappresentano la somma dei costi del personale, dei costi generali e degli ammortamenti, che per noi valgono al massimo il 2.5%; vi rientra inoltre la svalutazione dei crediti. Calano dal 24.8% al 23.6%. Tutto ciò influenza il risultato operativo, passato da 2.4% a 2.9%. Attenzione: questo indicatore, se negativo, è l’anticamera di problemi più gravi.

Classi. Abbiamo suddiviso le 93 aziende in 4 classi di vendita. 24 hanno venduto per un ammontare superiore a 50 mio€, 19 si sono attestate tra i 50 e i 20 mio€, 23 tra 20 e 8 mio€, 27 al di sotto di 8 mio€. In pratica, 24 aziende su 93 sono il 25% del campione e sviluppano il 75% del fatturato complessivo.

Utili. Su scala nazionale sono cresciuti dall’1.5% all’1.9%. Dunque, il comparto nel suo complesso è migliorato. Più le grandi che le medio-piccole. Inoltre i principali distributori hanno generato 69.9 mio€ di utili nel 2015, su un ammontare complessivo di 81.5 mio€: in pratica, il 90% del totale.

GMROI. E’ sostanzialmente la remunerazione del capitale che investiamo in merci. Il benchmarking di Elex Italia lo rileva rispetto al totale dell’azienda, senza entrare nel dettaglio dei fornitori e degli stock. E’ opportuno che questo parametro sia tenuto in considerazione per le trattative con tutti i fornitori. Disponendo di risorse, è possibile investirle in merci per offrire un miglior servizio ai clienti. In tale ottica, il GMROI è di grande aiuto per individuare i prodotti che si possono vendere di più, e meglio.

(Andrea Carbonaro)

Analisi del mercato la situazione secondo Elex Italia (courtesy: Elex Italia)

 

La situazione di Elex Italia

Il campione è di 93 distributori italiani (tutti strutturati come società di capitali); nelle  due tabelle è evidente quanto le performance migliori come sell-out si sono avute nei confronti delle realtà più piccole. Ad esempio, i 24 dal turnover superiore ai 50 mio€ hanno incassato 3.117.2 mio€ nel 2015, vale a dire il 75.2% del complessivo, per un utile totale di 69.9 mio€ pari al 2.2%: dato che supera la media nazionale dell’1.9%.

 

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