Sell in-Sell out & domotica

Prepararsi alla crescita della domanda

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La domotica è un fattore chiave per la gestione degli spazi domestici
La domotica è un fattore chiave per la gestione degli spazi domestici

Il boom di cellulari e tablet sempre connessi spingerà il consumatore a desiderare impianti elettrici “smart”. Una serie di evidenze lascia supporre che la svolta sia dietro l’angolo

Secondo una recente ricerca commissionata da Audiweb, ogni mese 17.2 milioni di italiani accedono a internet tramite smartphone e tablet. Il dato conferma quanto misero in evidenza altre indagini negli anni precedenti: il consumatore italico apprezza la tecnologia mobile. Il tutto comporta dei risvolti anche in prospettiva “elettrica”.

Telefonini e affini

Questi oggetti permettono già di svolgere diverse funzioni domestiche attraverso pochi, semplici gesti: basti pensare agli elettrodomestici e ai climatizzatori attivabili tramite la un’app. Concettualmente, nulla di nuovo rispetto ai touchscreen domotici che attivano serramenti, luci, filodiffusione, eccetera. Cose che esistono da anni, ma che hanno faticato a “sfondare”.

Cambio di prospettiva

Rispetto al recente passato, l’elemento nuovo è l’accresciuta familiarità del consumatore nei confronti di una tecnologia “smart”, che racchiude tante funzioni in un palmo di mano. Chi sfoglia già i volantini del supermercato sullo schermo del cellulare, sarà quantomeno attratto dall’idea di gestire la casa allo stesso modo. E la possibilità di accendere il riscaldamento mentre si sta rientrando da una vacanza in inverno, oppure il monitoraggio delle telecamere di videosorveglianza quando si è lontani da casa, sono opportunità più affascinanti che difficili da realizzare.

Monitorare i consumi elettrici attraverso la domotica è uno degli atout
Monitorare i consumi elettrici attraverso la domotica è uno degli atout

Approccio di filiera

La ragione che giustifica un investimento in domotica da parte del distributore è strategica. L’installatore che si rifornisce di materiale elettrico tradizionale, infatti, è attento soprattutto a quanto spende: accade con qualsiasi prodotto che, diventando commodity, è soggetto alle economie di scala della grande distribuzione organizzata. Al contrario, un componente domotico non può essere acquistato senza il consiglio di un venditore, al quale rivolgersi anche nel post-vendita in caso di necessità. Tale meccanismo sposta l’attenzione sul servizio, dove è possibile far valere tutto il proprio know-how per fidelizzare il cliente e incrementare il fatturato.

…Ma occorre studiare

Per far fronte a questa nuova tipologia di domanda, non basta però limitarsi al sell-in dei principali marchi e alle tradizionali attività di sell-out. E’ opportuno prevedere delle attività di formazione in grado di sintonizzare il personale di vendita e i clienti sulle effettive esigenze del pubblico. La proverbiale signora Maria non parlerà mai di impianto, né di “scenario”. Stimolata dalle nuove tendenze tecnologiche, chiederà funzioni che l’installatore dovrà saper tradurre con disinvoltura in bus, relè e attuatori wireless.

Una riflessione

L’affermazione del mobile non significa totale eliminazione degli spazi fisici. Così, se tutto può funzionare tramite smartphone o tablet, è opportuno che ogni sistema domotico abbia almeno un touchscreen fisso. Per disporre di un punto di accesso “tangibile” all’impianto stesso, ma anche per renderlo accessibile a chi, eventualmente, acquisterà la casa. (Si ringrazia bTicino per l’utilizzo delle immagini)

 

LE RAGIONI PER INVESTIRE

1.La crisi dell’edilizia obbliga a cercare nuove opportunità di business nell’arricchimento dell’impianto elettrico

2.Oggi, vendere componenti domotici richiede competenze specifiche che rendono meno preponderante la componente-prezzo

3.Alcuni distributori hanno allestito showroom a tema e formato del personale: bisogna tenere il loro passo

4.I colossi del web investono sui settori che le indagini di mercato reputano in crescita. Oggi è significativo il fatto che i principali player stiano puntando proprio sulla domotica

5.Spinti dalla domanda del cliente finale, gli installatori acquisteranno sempre più componenti domotici

COSA DIRE AL CLIENTE

1.Il consumatore è mediamente molto informato e si aspetta soluzioni dall’installatore

2.Installare un impianto di nuova generazione comporta un miglior rapporto qualità-prezzo rispetto a un impianto tradizionale.

3.E’ possibile fidelizzare l’utente finale con servizi di manutenzione, assistenza e personalizzazione dell’impianto

4.Nelle abitazioni crescerà la concentrazione di tecnologie (elettrodomestici, dispositivi mobili): la domotica è il mezzo che permette di integrarle

5.La domotica permette di compiere uno “scatto tecnologico” che impatta positivamente sui metodi di lavoro, dagli interventi più semplici ai lavori maggiormente complessi

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