Obiettivo Marketing - I fattori che incidono sul punto vendita

Sappiamo tenerli sotto controllo?

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Il successo di mercato del punto vendita di elettroforniture dipende da un’ampia serie di fattori (di mercato e aziendali); che occorre padroneggiare e, quindi, tenere sistematicamente sotto controllo

 

Da quali fattori dipendono i risultati di mercato  e il successo commerciale del punto di vendita di elettroforniture? Dipendono sia dai fattori interni aziendali che esso è in grado di governare (e cioè i propri strumenti di marketing), sia da tutta una serie di fattori esterni (vincoli e opportunità di mercato derivanti dall’ambiente di mercato) che esso non determina né controlla direttamente, ma che deve comunque conoscere bene e tenere sistematicamente sotto controllo per poter definire e gestire adeguatamente e proficuamente i propri rapporti col mercato e le proprie strategie e azioni di marketing.

Il punto vendita di illuminotecnica e materiale elettrico intrattiene questi rapporti nell’ambito di un ambiente di mercato nel quale giocano ovviamente anche altri attori: le aziende fornitrici, i punti di vendita concorrenti e, naturalmente, i suoi segmenti di mercato-obiettivo e i suoi specifici clienti; le cui azioni incidono più o meno positivamente sui suoi risultati di mercato (la figura 1 illustra schematicamente la struttura di queste interrelazioni).

 

Fattori di mercato esterni

Dall’ambiente di mercato derivano dunque alcuni fattori di mercato esterni che condizionano i risultati commerciali ed economici del nostro punto di vendita. Si tratta di:

–       fattori esogeni “ambientali”: vincoli e opportunità che derivano principalmente dall’ambiente fisico e socio-eco-nomico;

–       fattori esogeni “politici”: dettati dalle regole imposte a livello sociale e politico;

–       fattori esogeni di “mercato”: generati dalle strategie e dalle attività di marketing degli altri operatori del mercato.

Nell’ambito dei fattori esogeni “ambientali”, oltre all’ambiente geofisico, alla sua conformazione e ai vincoli che ne derivano, rientrano l’economia,la società, la tecnologia e i suoi progressi. Mentre nei fattori esogeni “politici” sono compresi la legislazione, e in particolare la disciplina giuridica  e la regolamentazione delle attività commerciali, la politica economica e sociale e, specificatamente, la politica e gli interventi pubblici direttamente o indirettamente concernenti le attività commerciali.

Nell’ambito dei rilevanti fattori esogeni di “mercato” svolgono certamente un ruolo di primo piano i beni commercializzabili e le aziende di produzione, ma anche i fornitori intermedi, i concorrenti (diretti e indiretti), le aziende di servizi e di commercializzazione e, naturalmente, la clientela acquirente e i consumatori/utilizzatori finali.

In particolare le aziende fornitrici, operando a monte del punto di vendita, svolgono delle proprie azioni di marketing sul mercato (esplicitamente o implicitamente, direttamente o indirettamente) che incidono in maniera significativa sul marketing e sui risultati di mercato del nostro punto di vendita.

Anche le aziende concorrenti rappresentano un rilevante fattore di mercato esogeno da tenere sotto controllo: con i loro atout commerciali, con le loro azioni e i loro successi di mercato  che occorre monitorare, con i loro punti di debolezza e i loro errori che la nostra azienda può trasformare in opportunità. Ma i concorrenti – e le loro azioni sul mercato – possono pure rappresentare un’opportunità per il nostro punto di vendita in quanto possono costituire uno stimolo allo sviluppo o al rinnovamento commerciale; purché, naturalmente, non ci si limiti a ripetere pedissequamente le loro formule commerciali di successo (che non è nemmeno detto che siano adeguate alle nostre caratteristiche e politiche aziendali e alla nostra situazione di mercato).

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