Scenari

Smart I40. La rivoluzione dei nodi per fidelizzare i clienti

Smart I40 rappresenta il passaggio naturale del Gruppo Comoli Ferrari alla quarta rivoluzione industriale, progetto a cui l’impresa è dedicata da tempo attraverso l’evoluzione realizzata attraverso piccoli progetti pilota e aree test, implementando piattaforme strutturali e in modo disruptive, con attività interne ed esterne come acquisizioni o creazioni di startup

 

Paolo Ferrari, AD del Gruppo Comoli Ferrari.

Paolo Ferrari, AD del Gruppo, ha recentemente presentato le linee guida e i valori su cui Comoli Ferrari svilupperà il rapporto di partnership con i propri fornitori, presenti al completo al Teatro Coccia di Novara lo scorso 23 novembre.

 

Smart I40. La proposta di Comoli Ferrari per clienti e fornitori è molto chiara: aumentare la connessione e la condivisione per creare un numero maggiore di opportunità per tutti, ovvero aumentare il comfort di tutti. Un nuovo concetto di experience a tutto tondo che si aggiunge all’offerta tradizionale e che va al di là della prospettiva di vendita di un prodotto o di un servizio, per abbracciare una visione di fidelity su obiettivi condivisi. Tutti i punti di contatto, dalle filiali alle web hub diventano punti di osservazione che permettono di personalizzare al massimo le proposte, sia per un operatore generalista che per i più sofisticati specialisti.

Rapporto clienti-fornitori. Comoli Ferrari ha costruito una grande piattaforma di interazione, potenziando quattro asset strategici: un palinsesto di attività che permetterà a clienti e a fornitori di programmare azioni e attivare sistemi di monitoraggio; la segmentazione dei clienti per costruire le iniziative su specifici settori e professionalità; un nuovo mix di canali di comunicazione, informazione, formazione, transazione; un sistema di incentive a livelli crescenti, secondo un programma di fidelity per i fornitori e i clienti.

Partnership attiva. Il tradizionale rapporto commerciale rimarrà inalterato. I clienti e i fornitori potranno trarre profitto da promozioni, eventi e offerte specifiche giorno per giorno. Clienti e fornitori che invece parteciperanno ai diversi programmi di fidelity avranno la possibilità di acquisire ulteriori vantaggi esclusivi. Si comincerà con cinque mesi di eventi in filiale, a seguire Elettrica 2018 e SPS. Le proposte saranno diversificate per tipologia di cliente e fornitore nonché per aree geografiche e settore di attività.

Una nuova galassia di opportunità. Comoli Ferrari offre sia condizioni commerciali più dinamiche per chi è unicamente attento al prezzo, che una gamma di servizi e strumenti unica per chi fa della qualità e dell’affidabilità e di un rapporto continuativo la chiave di successo. L’elemento chiave è il nuovo mix di offerte di prodotti, di servizi e punti di contatto, di supporto tecnico, aggiornamento continuo, traning, formazione e assistenti. Con la Live TV i clienti e i fornitori potranno creare e condividere contenuti extra e momenti esclusivi, mentre le filiali costituiscono oggi un network connesso con le più avanzate tecnologie.

 

Giuliano Noci, prorettore del Politecnico di Milano e direttore degli Osservatori dell’Ateneo

Giuliano Noci, prorettore del Politecnico di Milano e direttore degli Osservatori dell’ateneo, ha fornito il focus sui trend del mercato in relazione all’impatto della rete su B2B e B2C, con particolare attenzione al mondo 4.0.

 

Una Marketing Machine per un mercato experience driven.  E’ indispensabile per il distributore mettere al centro un approccio task-oriented per creare per l’installatore un bundle di offerta tarato su esigenze specifiche, trasformando il punto di presenza fisico in hub di formazione e servizi avanzati post-vendita con la creazione di eco-sistemi al servizio del mercato (installatori e end-user).

La bufala della competizione unfair. Quella proveniente dal mondo digitale non è una competizione unfair. Questo perché il mondo digitale ha capito che al centro bisogna mettere il cliente davvero, e non solo dichiararlo. Spesso gli imprenditori vedono il cliente solo come veicolo attraverso il quale vendere i propri prodotti, ma il cliente va visto come soggetto che bisogna soddisfare. Ad esempio Amazon, che non è un interlocutore che vuole competere sul prezzo, ha capito molto bene questo concetto.

Il valore non sta “nel che cosa” ma “nel come”.  Oggi non si vince solo con un buon prodotto, oggi si vince grazie alla capacità di creare un’architettura di interazioni di valori che permette di superare la competizione sui prezzi. Il mondo si andrà sempre più segmentando in due macro categorie: la prima formata da quelli che hanno il prezzo come ossessione; la seconda macrocategoria è costituita da quelli che tenderanno a privilegiare la dimensione dell’interazione. Amazon, grazie al fatto che diventa vero amico del cliente, induce a non considerare più le alternative di forniture a prezzi più bassi, perché l’utente cerca il vero amico. Questo concetto è centrale anche per il settore delle forniture.

Il futuro “nero” della GDO. La GDO, se continua a vedere la distribuzione come fenomeno immobiliare, è finita, perché non basta più. Ritornerà il commercio di vicinato con caratteristiche diverse  perché in tale forma si gioca la dimensione del servizio. Non ci sono più ragioni di portare fuori della città individui solo per il fatto che ci sono molteplici negozi, mentre la sola competizione del prezzo banalizza il prodotto. La grande distribuzione se va avanti così è destinata a morire perché non è possibile vendere in promozione e perché non si fanno soldi. Oltretutto cercare di vendere in promozione porta in un’arena di player nati in modo diverso e in cui il prezzo costituisce una variabile in cui questi player nativi sono più forti.

(Antonia Lanari)

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